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“互聯網+醫藥”時代,兩萬億市場生變,藥師幫風波后計劃這樣做......

來源:醫藥經濟報

去年以(yi)來,產業互聯(lian)網在騰訊、阿里(li)等(deng)宣(xuan)布重點布局后,風起云涌。數(shu)據顯(xian)示(shi),2018年B2B交(jiao)易平臺融資事件達到184次,而單(dan)個項目的融資規模之大,讓B2B成為備受關注(zhu)的互聯(lian)網賽道。

鏈接上(shang)游(you)田間地(di)頭的(de)農產(chan)(chan)品(pin)(pin)和(he)下(xia)游(you)小(xiao)餐館的(de)“美菜(cai)”獲(huo)(huo)6億美元融資(zi);酒類B2B“1919”獲(huo)(huo)阿里(li)20億元人(ren)民(min)幣戰略投資(zi);針對農村電(dian)商的(de)“匯通達”獲(huo)(huo)阿里(li)45億元人(ren)民(min)幣戰略投資(zi)。此外,工業(ye)用(yong)品(pin)(pin)電(dian)商平臺“震坤行”、鏈接上(shang)游(you)布(bu)(bu)料(liao)商和(he)下(xia)游(you)服裝生產(chan)(chan)企業(ye)的(de)“百布(bu)(bu)”、石油B2B的(de)“找油網”等都完成新(xin)一輪融資(zi)。這些(xie)“To B”平臺的(de)共同(tong)特點是深耕產(chan)(chan)業(ye),而(er)該產(chan)(chan)業(ye)的(de)互聯網化程度(du)很低,服務對象大(da)多聚焦于(yu)中小(xiao)企業(ye)(俗稱(cheng)“小(xiao)B端(duan)”)。

醫藥領域也不乏類似項目(mu)(mu),被CEO張步鎮常(chang)用“因(yin)小(xiao)而美”來(lai)描述(shu)其定位的(de)藥師(shi)幫正(zheng)是這批全新(xin)崛起(qi)的(de)互聯(lian)網項目(mu)(mu)之一。這家(jia)專注(zhu)于服務中(zhong)小(xiao)連鎖(suo)、單體(ti)藥店(dian)、私人診所、衛(wei)生站這些(xie)典型“小(xiao)B”的(de)醫藥B2B平臺,經過(guo)3、4年(nian)(nian)的(de)發(fa)展(zhan),嶄露頭角(jiao),并在2019年(nian)(nian)開年(nian)(nian)以(yi)一輪(lun)藥企下(xia)架(jia)函為開端,引發(fa)業內高度關注(zhu)。

得益(yi)于(yu)“To C”電商(shang)十(shi)年發(fa)展

其實,“To B”互(hu)聯(lian)網“高光”時(shi)刻的(de)來臨(lin),除了(le)(le)“To C”(to消費者(zhe))互(hu)聯(lian)網發展到頂峰、增速(su)放緩(huan)之外。更重(zhong)要的(de)原因是,過(guo)去十(shi)年(nian)間以阿里、京東為代表的(de)一批中(zhong)國(guo)“To C”互(hu)聯(lian)網電商的(de)蓬(peng)勃發展,為了(le)(le)保障C端消費者(zhe)的(de)用戶(hu)體驗,聚(ju)集社會各方(fang)力(li)量(liang)打(da)造了(le)(le)日臻完美(mei)的(de)基(ji)礎設施(shi)。

為保障消(xiao)費(fei)者的(de)用戶體(ti)驗,過去十年,以“四通一(yi)達”為代表的(de)物流(liu)(liu)(liu)企業(ye),在全(quan)國建起(qi)完善的(de)電商物流(liu)(liu)(liu)基礎設(she)施(shi)。在政策的(de)鼓勵下,藥品(pin)(pin)流(liu)(liu)(liu)通也開始引(yin)入(ru)社會(hui)化物流(liu)(liu)(liu)企業(ye),順豐、京東(dong)、中國郵政、DHL等均先后取得許(xu)可,介入(ru)藥品(pin)(pin)配送業(ye)務(wu)。

更為(wei)重(zhong)要(yao)的(de)(de)變化(hua)來(lai)自(zi)基于(yu)電商交(jiao)(jiao)易(yi)及移動(dong)支(zhi)付沉(chen)淀下的(de)(de)信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)體系。由(you)于(yu)藥店、診所、衛生站在(zai)傳(chuan)統線下金(jin)(jin)額征信(xin)體系中難(nan)以匹配銀(yin)行金(jin)(jin)融機(ji)構的(de)(de)金(jin)(jin)融支(zhi)持,而(er)隨著(zhu)線下微信(xin)和支(zhi)付寶支(zhi)付的(de)(de)數(shu)據沉(chen)淀,結合“小B”們(men)主要(yao)關聯的(de)(de)個人(C)信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)數(shu)據,和針(zhen)對“小B”們(men)的(de)(de)生意場景(jing)(jing)的(de)(de)應(ying)用(yong)(yong)(yong)(yong)對接,從授信(xin)的(de)(de)快速審批完成到交(jiao)(jiao)易(yi)全(quan)流程使(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)、還款等都能在(zai)線快速完成。交(jiao)(jiao)易(yi)數(shu)據的(de)(de)在(zai)線化(hua),極大(da)提升(sheng)了“小B”的(de)(de)信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)透明度,同時又通過與(yu)交(jiao)(jiao)易(yi)行為(wei)的(de)(de)封閉應(ying)用(yong)(yong)(yong)(yong),限制和保障了資金(jin)(jin)使(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)場景(jing)(jing),從而(er)讓“小B”能夠快捷獲得金(jin)(jin)融支(zhi)持。

此外,互聯網(wang)科技的(de)(de)(de)(de)產業(ye)(ye)開放(fang)應用,也提升了(le)“To B”電商(shang)(shang)平(ping)臺(tai)的(de)(de)(de)(de)交(jiao)易(yi)(yi)效率。藥(yao)品(pin)(pin)作為(wei)特(te)殊(shu)商(shang)(shang)品(pin)(pin),交(jiao)易(yi)(yi)雙方首次(ci)交(jiao)易(yi)(yi)必須完(wan)成彼此資質交(jiao)換(huan)。2017年,國(guo)務院(yuan)發(fa)布《國(guo)務院(yuan)辦公廳關于(yu)進(jin)一步改革完(wan)善藥(yao)品(pin)(pin)生產流(liu)通(tong)使用政(zheng)策的(de)(de)(de)(de)若干意見》,支持藥(yao)品(pin)(pin)流(liu)通(tong)企(qi)業(ye)(ye)與(yu)互聯網(wang)企(qi)業(ye)(ye)加強合作,鼓勵企(qi)業(ye)(ye)通(tong)過電子(zi)簽名技術(shu)、互聯網(wang)技術(shu)實行藥(yao)品(pin)(pin)(醫療器械)首營(ying)資料(liao)的(de)(de)(de)(de)交(jiao)換(huan)和(he)管(guan)理。這之后,超(chao)過20個省藥(yao)監部門(men)發(fa)文,鼓勵通(tong)過使用互聯網(wang)技術(shu),以電子(zi)形式傳遞(di)(儲存)藥(yao)品(pin)(pin)交(jiao)易(yi)(yi)所需的(de)(de)(de)(de)資質檔案,既解除了(le)過去收(shou)集、審核首營(ying)資料(liao)需要(yao)紙質材料(liao)而帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)管(guan)理困難,同時(shi)也保(bao)障了(le)交(jiao)易(yi)(yi)雙方的(de)(de)(de)(de)真實性。對電商(shang)(shang)平(ping)臺(tai)來(lai)說,極大提升了(le)交(jiao)易(yi)(yi)效率,降低(di)了(le)交(jiao)易(yi)(yi)門(men)檻。

以(yi)上種種變化讓(rang)“To B”電商更(geng)易被大(da)(da)眾所(suo)(suo)接受,也讓(rang)類(lei)似藥(yao)師(shi)幫這樣的(de)B2B平臺在向藥(yao)店(dian)、診所(suo)(suo)推廣APP初始化市場拓展中(zhong)大(da)(da)大(da)(da)降低(di)了難(nan)度。移(yi)動(dong)APP隨時隨地的(de)便利及發達的(de)物流(liu)體(ti)系在履(lv)約上支持了更(geng)好(hao)的(de)用戶(hu)體(ti)驗,這些(xie)原來(lai)“五環外”的(de)用戶(hu)快速(su)在B2B平臺上聚集(ji),平臺因此迅速(su)發展。

“小B”用戶(hu)價(jia)值不可小覷(qu)

而互聯網切入醫(yi)藥(yao)流通這(zhe)個賽道,早(zao)已涌入包括九(jiu)州(zhou)通的(de)好藥(yao)師、藥(yao)品終端網、我的(de)醫(yi)藥(yao)網、未名企鵝等,之前的(de)藥(yao)藥(yao)好、珍誠在線等都選(xuan)擇(ze)了這(zhe)個賽道大力投入。其中多數選(xuan)擇(ze)將目標用戶定位為服務大商業、服務大連鎖。

作為后續(xu)加(jia)入賽道的(de)藥師(shi)幫(bang),選擇了與先行者(zhe)不(bu)同的(de)路徑,將目標用戶(hu)(hu)鎖定中(zhong)小連鎖、單體藥店、診(zhen)所(suo)、衛生站(zhan)。對(dui)此(ci),張步(bu)鎮的(de)解(jie)釋是,因(yin)為“小”而分散,這(zhe)些(xie)用戶(hu)(hu)未被(bei)充分服務,因(yin)此(ci)很快平(ping)臺就被(bei)這(zhe)樣的(de)用戶(hu)(hu)所(suo)接受,成為藥師(shi)幫(bang)的(de)核心用戶(hu)(hu)。2018年,藥師(shi)幫(bang)平(ping)臺交易額(e)達100億元(yuan),已觸及全國18個省份,覆蓋下游20多(duo)萬家(jia)藥品零售終端。

其實從(cong)整體(ti)體(ti)量上看,“小B”用戶規模仍在持續增長,價值并(bing)不小。 根據國家(jia)藥監局《2018年(nian)(nian)度藥品監管(guan)統計年(nian)(nian)報》,全國零(ling)售藥店總(zong)數從(cong)去(qu)年(nian)(nian)的45.4萬(wan)(wan)家(jia)凈(jing)增3.5萬(wan)(wan)家(jia),至48.9萬(wan)(wan)家(jia),其中單體(ti)藥店數量由去(qu)年(nian)(nian)的22.5萬(wan)(wan)家(jia)上升到(dao)23.4萬(wan)(wan)家(jia)。而95萬(wan)(wan)個基層醫療衛生機構中,村衛生室(shi)有63萬(wan)(wan)個,診所(suo)22.8萬(wan)(wan)個。

而“小B”生存發展(zhan)的(de)(de)根本(ben)原因是(shi)(shi),從消費者的(de)(de)角度,相當(dang)部分(fen)用藥(yao)(yao)需(xu)求不可預期,就近找藥(yao)(yao)、獲得藥(yao)(yao)事服務是(shi)(shi)廣(guang)泛的(de)(de)用藥(yao)(yao)場(chang)(chang)景(jing),遍布各個角落的(de)(de)藥(yao)(yao)店、診所、衛生站(zhan),滿足了消費者這(zhe)樣的(de)(de)場(chang)(chang)景(jing)需(xu)求。這(zhe)些規模很大(da)但極分(fen)散的(de)(de)“小B們(men)”匯集(ji)在(zai)一起,貢(gong)獻(xian)了社會化零(ling)售市(shi)場(chang)(chang)份額的(de)(de)40%~50%——至(zhi)少在(zai)當(dang)前的(de)(de)環(huan)境下,“小B”仍然是(shi)(shi)藥(yao)(yao)企眼里的(de)(de)“廣(guang)闊市(shi)場(chang)(chang)”。

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無邊界引(yin)發(fa)沖突

藥師幫計劃聯合藥企力量?

正因為(wei)醫藥“小(xiao)B”端(duan)行為(wei)非常市場化,在藥師幫CEO張步鎮看來,最適合(he)以互聯網的(de)方式連接(jie)、服(fu)務。

藥(yao)(yao)(yao)(yao)師(shi)(shi)幫定義(yi)自己(ji)的(de)(de)(de)使(shi)命是建設“更(geng)安(an)全更(geng)高效(xiao)的(de)(de)(de)醫藥(yao)(yao)(yao)(yao)流(liu)通(tong)網絡”,通(tong)過這(zhe)個網絡的(de)(de)(de)建設,體(ti)量(liang)眾(zhong)多的(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)(yao)店“小B”們快捷安(an)全地獲得更(geng)多更(geng)好的(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品。為(wei)確(que)保平(ping)臺(tai)(tai)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品交(jiao)易(yi)安(an)全合(he)(he)規(gui),藥(yao)(yao)(yao)(yao)師(shi)(shi)幫用(yong)技術手段保證全程(cheng)數據(ju)留痕(hen)、可(ke)追溯,而平(ping)臺(tai)(tai)上游藥(yao)(yao)(yao)(yao)品銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)商家必須擁有GSP證書等藥(yao)(yao)(yao)(yao)品經營的(de)(de)(de)資質,經過平(ping)臺(tai)(tai)嚴(yan)格審核(he),并(bing)簽署(shu)了包括藥(yao)(yao)(yao)(yao)品銷(xiao)(xiao)售合(he)(he)規(gui)管理的(de)(de)(de)條款(kuan)后才能開(kai)通(tong)店鋪。藥(yao)(yao)(yao)(yao)師(shi)(shi)幫質量(liang)管理部(bu)門實時(shi)(shi)關注國家藥(yao)(yao)(yao)(yao)監(jian)局關于藥(yao)(yao)(yao)(yao)品銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)規(gui)定及公告,審核(he)藥(yao)(yao)(yao)(yao)品發布。2018年起(qi),藥(yao)(yao)(yao)(yao)師(shi)(shi)幫還外聘了藥(yao)(yao)(yao)(yao)品流(liu)通(tong)合(he)(he)規(gui)的(de)(de)(de)專(zhuan)家團(tuan),通(tong)過第三方專(zhuan)業(ye)機構(gou)實時(shi)(shi)抽查監(jian)控平(ping)臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)合(he)(he)規(gui)問(wen)題,隨時(shi)(shi)整(zheng)改(gai),不斷升級(ji)完善平(ping)臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)合(he)(he)規(gui)要求。顯然,藥(yao)(yao)(yao)(yao)師(shi)(shi)幫把“更(geng)安(an)全”放(fang)在了首位。

經過嚴格審核的(de)商(shang)家和藥品(pin),在(zai)平(ping)臺上的(de)定價、銷售范圍等運(yun)營策(ce)略,平(ping)臺不介入,可(ke)以理解為線(xian)上商(shang)家可(ke)以實現(xian)更大邊(bian)界的(de)覆蓋。集合了幾千家上游藥品(pin)供(gong)應商(shang)的(de)藥師幫,把更多(duo)更好的(de)藥品(pin)帶給了分(fen)散在(zai)城鄉村落的(de)眾多(duo)藥店,并因此(ci)快速發展。

今年年初,由于甲(jia)流在全(quan)國(guo)爆發,甲(jia)流特效(xiao)藥“可威”在局部市場缺貨嚴重。藥師幫通過(guo)與(yu)遍布全(quan)國(guo)近3000家藥品流通企(qi)業(ye)的(de)ERP系統數據實時同步,保障了(le)“可威”在全(quan)國(guo)范圍內(nei)的(de)有效(xiao)供(gong)給,“小B”端(duan)在平臺下單,1~3天內(nei)藥品即送到藥店(dian)。通過(guo)互聯網高效(xiao)解決了(le)藥品配備保障的(de)難(nan)題,從一個側面反映了(le)“互聯網+”為(wei)行業(ye)帶來的(de)價(jia)值。

一紙“下架函”

不(bu)過互聯(lian)網的(de)信息透明(ming)、無(wu)邊界,也與藥(yao)企目前(qian)以(yi)區域定(ding)義營銷策略(lve)和管理半徑的(de)現狀形(xing)成(cheng)沖突。今年4月18日,哈藥(yao)集團、九州通、海南普利(li)、陜西利(li)君等多家藥(yao)企陸續發布(bu)通知函稱(cheng),要(yao)求經銷商暫停給(gei)藥(yao)師幫平臺電商供貨。

對于原有銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)來說,互(hu)(hu)聯網的(de)無邊(bian)界,讓互(hu)(hu)聯網平(ping)臺(tai)上(shang)的(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)跨區域銷(xiao)(xiao)售(shou)更加便捷,藥(yao)師幫為平(ping)臺(tai)商(shang)家(jia)開發了藥(yao)品(pin)不(bu)(bu)同區域銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)限(xian)制(zhi)功能,但銷(xiao)(xiao)售(shou)范圍由(you)商(shang)家(jia)自(zi)行控制(zhi)。A證平(ping)臺(tai)屬性(xing)決定A證企(qi)業自(zi)身不(bu)(bu)進行藥(yao)品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou),為具備資質的(de)上(shang)下(xia)游提供技術和平(ping)臺(tai)服(fu)務。借助互(hu)(hu)聯網的(de)力量,線(xian)上(shang)經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)邊(bian)界快速擴大,通(tong)過(guo)線(xian)上(shang)平(ping)臺(tai)賣到終端藥(yao)店,與傳統(tong)線(xian)下(xia)經銷(xiao)(xiao)商(shang)發生沖突。而藥(yao)企(qi)在(zai)不(bu)(bu)同區域的(de)價格差異也因此被透明化。這些都(dou)不(bu)(bu)在(zai)藥(yao)企(qi)既(ji)定框(kuang)架(jia)內(nei)。“下(xia)架(jia)函”事件在(zai)所(suo)難免,部分(fen)藥(yao)企(qi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)、甚至(zhi)部分(fen)藥(yao)企(qi)抵制(zhi)態度非常強(qiang)烈。

當時藥(yao)(yao)師幫(bang)第一時間回應(ying):藥(yao)(yao)師幫(bang)是互聯網藥(yao)(yao)品(pin)交(jiao)易(yi)第三(san)方服務(wu)平臺,藥(yao)(yao)品(pin)貨(huo)權(quan)、定價權(quan)均(jun)歸屬商家(jia),藥(yao)(yao)師幫(bang)主要(yao)負責(ze)審核供應(ying)商資質,并(bing)不(bu)介入商家(jia)的(de)銷售(shou)環(huan)節;藥(yao)(yao)師幫(bang)主要(yao)為藥(yao)(yao)店、診所等(deng)零售(shou)終端用(yong)戶服務(wu),屬于(yu)純終端銷售(shou)。

雙方彼此“喊話”,但(dan)也都積極尋求合作的(de)機會和(he)方式(shi)。一(yi)些在(zai)電商(shang)模(mo)式(shi)探(tan)索走得較(jiao)快(kuai)的(de)藥(yao)企則認為,從“4+7”“兩(liang)票制”等市(shi)場變化大趨勢來看,醫(yi)藥(yao)流通去中間化的(de)進程(cheng)只會加快(kuai),不會因(yin)這段“小(xiao)插(cha)曲(qu)”而減慢。

加速引入藥企力量(liang)

“下(xia)架函”事(shi)件后第八天,4月26日(ri),藥師幫(bang)與東(dong)阿(a)阿(a)膠簽訂戰略合作協議(yi),宣(xuan)布與東(dong)阿(a)阿(a)膠的團(tuan)(tuan)(tuan)隊協同(tong)健全藥品線上供應鏈(lian)體系(xi),線上線下(xia)聯動保(bao)障用藥安全。同(tong)時(shi),東(dong)阿(a)阿(a)膠團(tuan)(tuan)(tuan)隊將通過藥師幫(bang)平臺,將團(tuan)(tuan)(tuan)隊的專(zhuan)業能力(li)輸出觸(chu)達終端藥店,提升藥店的藥事(shi)服務(wu)能力(li)。

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東阿阿膠與藥(yao)師幫簽約(yue)

(左:東阿阿膠(jiao)股份有限公司總裁(cai)秦玉峰,右:藥師幫CEO張步(bu)鎮)

5月12日,藥師幫(bang)宣布與包括重慶(qing)萊美藥業、瀚暉制藥、海南碧凱藥業、桂龍醫藥、華邦制藥等(deng)十幾家藥企達成合作。

張(zhang)步(bu)鎮向(xiang)筆者表示,從長遠利益上(shang)看,藥(yao)(yao)(yao)師幫(bang)和上(shang)游藥(yao)(yao)(yao)企(qi)的(de)(de)(de)(de)利益是一致的(de)(de)(de)(de),讓(rang)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)的(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)品高效(xiao)覆蓋(gai)“廣闊市場”的(de)(de)(de)(de)眾(zhong)多“小B”,并能通過平臺(tai)實現有效(xiao)運營(ying)(ying),藥(yao)(yao)(yao)品從藥(yao)(yao)(yao)企(qi)到藥(yao)(yao)(yao)店在平臺(tai)上(shang)只有一個層級(ji)的(de)(de)(de)(de)供應商(shang),保(bao)證(zheng)高效(xiao)的(de)(de)(de)(de)配送(song)和服務,而(er)(er)終端信(xin)息(xi)對于藥(yao)(yao)(yao)企(qi)不再僅僅是流向(xiang)數據,而(er)(er)是可管(guan)理(li)、可運營(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)“活躍”用戶(hu)。

據了解,經(jing)過3年多的(de)終端(duan)用戶(hu)與供應鏈(lian)“鏈(lian)接”,今年開始(shi),這(zhe)個平臺開始(shi)引(yin)入最(zui)上游的(de)藥企(qi)入場,藥師幫“工業(ye)企(qi)業(ye)——平臺供應鏈(lian)——終端(duan)用戶(hu)”這(zhe)個網絡最(zui)頂部的(de)角色開始(shi)登場。目前(qian),藥師幫已成立專門對(dui)接藥企(qi)的(de)團隊,嘗(chang)試在以(yi)下三個層面與藥企(qi)達成合作(zuo):

第一(yi), 對(dui)于一(yi)些(xie)渠道成熟、價格控制力強的(de)藥(yao)企(qi),藥(yao)師幫為(wei)(wei)他們提升空白市(shi)場的(de)觸及率,為(wei)(wei)他們在以前未能達到(dao)的(de)“小(xiao)B端(duan)”市(shi)場做(zuo)深度營銷。

第二, 針對需要“控貨維價(jia)”的(de)(de)(de)藥(yao)企(qi)(qi)(qi),可以把平(ping)臺(tai)上扶植(zhi)的(de)(de)(de)新(xin)型供(gong)(gong)應鏈品牌與藥(yao)企(qi)(qi)(qi)連接起來,使其與藥(yao)企(qi)(qi)(qi)達成協議,按照藥(yao)企(qi)(qi)(qi)制(zhi)定的(de)(de)(de)規(gui)則運行,達成規(gui)范化銷售的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。在上下(xia)游雙方形成聯(lian)盟后,平(ping)臺(tai)方可以為上游藥(yao)企(qi)(qi)(qi)提供(gong)(gong)更多的(de)(de)(de)工具。

第(di)三, 對于一(yi)些沒有任何銷售渠道(dao)的創(chuang)新藥(yao)企,直接(jie)可以與藥(yao)師幫達成(cheng)合作,藥(yao)師幫可以幫助它們(men)更高效地到達終端,節約成(cheng)本。

B2B平臺改變醫(yi)藥流(liu)通行業時點也許比想象得更近了。

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